Marketing-Automatisierung für B2C – Zeit sparen & Effizienz steigern

Angesichts der herrschenden finanziellen Rahmenbedingungen, die den Einzelhandel täglich vor neue Herausforderungen stellen, ist es für Marketer wichtiger denn je, sowohl mit Bestands- als auch mit potenziellen Kunden auf einer möglichst persönlichen Ebene zu interagieren.

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Bei jedem Konjunkturabschwung sind die Verantwortlichen der Marketing-Budgets unter den ersten, die den Druck zu spüren bekommen; das Erzielen eines höheren ROI wird zur Überlebensfrage.

Tausende Marketer kennen das daraus folgende Dilemma, sehen sie sich doch täglich damit konfrontiert: Wie kann ich mit weniger mehr erreichen? Das ist das erklärte Ziel vieler; erreicht wird es jedoch von nur ganz wenigen.


E-Mail-Marketing wurde lange Zeit als kostengünstige, einfach zu implementierende Lösung angesehen – die jedoch die Gefahr in sich birgt, zum Bumerang zu werden, weil die Empfänger von Angeboten schlichtweg überschwemmt werden. Die Empfänger selbst sind wiederum viel wählerischer geworden, wenn es darum geht, was sie empfangen wollen, und über welchen Kanal. Die Frage ist: Wie kann man als Marketer eine E-Mail so relevant für den Empfänger machen, dass sie alle seine Filtermechanismen überwindet? Die Antwort ist einfach: mittels Marketing-Automatisierung.

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Jedoch: Für kleine und mittlere Unternehmen, ja selbst für größere B2C-Anbieter, kann eine erste Auseinandersetzung mit der Marketing-Automatisierung durchaus entmutigend sein. Eine einfache Google-Suche fördert in erster Linie kostspielige High-End-Lösungen zutage, die allesamt auf Lead-Scoring abzuzielen scheinen: das Konvertieren von einem grundsätzlichen Interesse in einen Kauf. Für die vielen tausend Online-Unternehmen, die nach Möglichkeiten suchen, Kundenbeziehungen nach einem erfolgten ersten Kauf weiterzuverwerten, scheint das wie eine Themenverfehlung. Doch es sieht nur so aus.

Die einseitige Ausrichtung auf kleinvolumige, margenträchtige B2B-Modelle ist leicht zu verstehen, wenn man sich ansieht, wie die Marketing-Automatisierung überhaupt entstanden ist. Wagen Sie mit uns einen Blick hinter den Sales-Jargon und erfahren Sie, wie die Marketing-Automatisierung Ihrem Unternehmen von Nutzen sein kann.

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Im klassischen B2B-Geschäftsmodell verwenden potenzielle Kunden eine Menge Zeit darauf, die Produkte, die sie erwerben wollen, genau zu studieren und zu analysieren; mitunter lassen sie sich viel Zeit für ihre Entscheidung. Die Anbieter konkurrieren in einem stark begrenzten Marktsegment und haben nur wenig Möglichkeiten, sich vom Mitbewerb abzuheben; daher suchen sie nach Wegen, in dem Wettlauf Richtung Verkaufsabschluss einen Vorsprung für sich herauszuholen.

Die neuen Technologien, die dem Online-Einzelhandel zur Verfügung stehen, im Besonderen die Verwendung von Cookies zur Überwachung des Verhaltens auf der Website und das Tracken der Öffnungen und Klicks in E-Mails, haben den Weg bereitet für Software-Produkte, die in der Lage sind, Interessenten und Leads zu tracken und sie je nach der Wahrscheinlichkeit eines Kaufs einzustufen. Bedenkt man, dass B2B-Ware typischerweise hochpreisig ist, die Verkaufsverhandlungen komplex sind und bis zum Abschluss des Geschäftes viel Zeit verstreichen kann, sind B2B-Kunden eigentlich nur in einem kurzen Abschnitt des Prozesses interessant, nämlich von dem Zeitpunkt an, wo sie in die Entscheidungsphase eintreten, bis zu dem Punkt, an dem sie den Kauf tatsächlich tätigen.

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Dank der neuen Technologien könnten Unternehmen ihre Marketingaktivitäten entsprechend fokussieren; kostengünstige automatisierte Methoden wie E-Mail- und themenspezifisches Marketing würden dazu verwendet werden, das Interesse zu wecken und nähren, während sich die „teuren“ Vertriebsteams auf jene potenziellen Kunden konzentrieren, die bereits ein entsprechendes Maß an Interesse erkennen lassen.

Der Umstand, dass sich bald nur mehr ausschließlich ‘kaufbereite Leads’ in der Pipeline befanden, machte sich bei Erfolgsraten und ROI unmittelbar bemerkbar – die Marketing-Automatisierung war geboren.

Die Marketing-Automatisierung – oder das automatisierte Marketing, je nachdem, welche Betrachtungsweise Sie vorziehen – schafft eine Win-win-Situation. Und es kann für B2C-Unternehmen außerordentlich gut funktionieren. Sie steigern die Produktivität, verringern die Anzahl der repetitiven Aufgaben, die Sie und Ihr Team absolvieren müssen, verbessern das Kundenerlebnis und erhöhen sogar noch Ihr ROI. Langfristig werden Sie möglicherweise auch die Verkaufszahlen steigern.

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Lassen Sie sich nicht abschrecken von dem, was der Markt zu bieten hat. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre Anforderungen genau zu ergründen, bevor Sie sich auf die Suche nach einer passenden Anwendung machen, erhöhen Sie Ihre Chancen, genau das zu finden, was Sie suchen. Denken Sie daran, mit einfachen kleinen Schritten zu starten, und Sie werden erkennen, dass Effizienz ihre eigene Dynamik entwickelt. Ob die Automatisierung nun das Ergebnis unterm Strich verbessert, Arbeitsstunden spart oder das Profil Ihres Unternehmens stärkt, es gibt kein Ziel, das sich mithilfe ein wenig angewandter Automatisierungs-Magie nicht noch ein bisschen schneller erreichen ließe.

Quelle: Studie von emarsys Marketing-Automatisierung für B2C. Hier können Sie die gesamte Studie herunterladen.

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