Wie Sie Ihr B2C-Marketing automatisieren und davon profitieren

Das Internet hat die Art und Weise verändert, wie B2C funktioniert:

What have I done!? Miguel Angel via Compfight

Die Kunden informieren sich umfassend online, sie suchen nach Empfehlungen anderer, die sie nie getroffen haben, und zeigen vor einem Kauf wenig bis keine Loyalität dem Händler gegenüber (eine Ausnahme mögen besonders hochwertige Produkte wie Autos oder Antiquitäten sein). Der Kaufzyklus kann extrem kurz sein und Kaufentscheidungen werden häufig impulsiv getroffen.

Diese Faktoren, in Kombination mit der bei den meisten Käufen geringen Marge, haben dazu geführt, dass das Erfassen der Profile potenzieller Kunden vor dem ersten Kauf für B2C-Unternehmen sowohl ineffizient als auch zu teuer war. Mehr noch, man sah es als Hürde, als ein Hindernis, das zwischen den Surfern und jenen Produkten stand, die sie zu finden hofften.

IL05 Opening Session Bloggers Michael Porter via Compfight

Und noch etwas kam hinzu: Unabhängig von der freien, nahezu unbegrenzten Auswahl, die das Internet bietet, wurde deutlich, dass Online-Shopper immer noch durchaus empfänglich sind für jene persönliche Beratung und Betreuung, die das Verkaufspersonal im Ladengeschäft bietet. So wie der traditionelle Einzelhandel in den Einkaufsstraßen begann, den Kampf mittels Loyalitätsprogrammen und Gratisgeschenken aufzunehmen („Kauf drei, zahl zwei“ ist ein klassisches Beispiel), so begann man auch in der Online-Welt nach Wegen zu suchen, die es ermöglichen, neue Kunden so zu betreuen, dass sie regelmäßige Kunden werden – mittels Cross- und Up-Selling sowie Loyalitätsprogrammen.


So kam es, dass B2C-Händler sich nicht etwa der etablierten, B2B-orientierten Marketing-Automatisierung zuwandten, sondern dieses Modell vielmehr auf den Kopf stellten, um selbst herauszufinden, wie sie die Technologie bestmöglich einsetzen können, um mithilfe niedriger Vertriebskosten und eines hohes Verkehrsaufkommens auf den Webseiten trotz geringer Gewinnmargen höhere Umsätze zu erzielen.

Lynx AustraliaCreative Commons License Arturo de Albornoz via Compfight

Den Marketing-Lifecycle verstehen

Um sicherzugehen, dass Sie die Möglichkeiten der Marketing-Automatisierung bestmöglich nutzen, müssen Sie den Marketing-Lifecycle verstehen. Dabei handelt es sich um den Weg, den ein potenzieller Kunde im Lauf der Zeit nimmt, sowie die Formen der Interaktion, derer Sie sich bedienen sollten. Lesen hierzu den Leitfaden „Marketing-Automatisierung für B2C“ von emarsys (Seite 5).

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Dort finden sie illustriert, welche Phasen ein potenzieller Kunde/Bestandskunde durchläuft und wo die Marketing-Automatisierung Vorteile schaffen kann. Das soll nicht heißen, dass Sie sämtliche Komponenten implementieren müssen, ganz besonders nicht, wenn Sie gerade erst beginnen zu automatisieren; als Leitfaden kann es jedoch sehr nützlich sein.

Quelle: Studie Marketing-Automatisierung für B2C von emarsys

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